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입찰 경쟁에서 승리하기 위해 많은 기업들이 상당한 노력을 기울이고 있습니다. 하지만 표준화된 입찰·제안 관련 프로세스를 마련한 기업은 그다지 많지 않습니다. 입찰·제안 역량을 조직의 ‘핵심 역량(core competence)’으로 여기는 기업도 소수에 불과합니다. B2B 영업에 대한 학계의 연구도 미진합니다. 하지만 영업이 연고나 정치력에 좌우되면 갈수록 위축될 수밖에 없습니다. 입찰·제안 분야에서 탁월한 역량을 갖추지 못하면 생존하기 어려운 상황입니다. 불황기 입찰 성공률을 10%만 높여도 이익이 급증할 수 있습니다. 전문 컨설팅사인 쉬플리코리아가 입찰·제안 역량 강화를 위한 실전형 솔루션을, 한양대 한상린 교수님이 B2B 마케팅 이론을 제시했습니다. 이번 스페셜 리포트를 통해 여러분의 입찰·제안 역량이 강화되기를 바랍니다.
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입찰·제안 역량의 중요성 제고
입찰·제안과 관련한 역량이 불황기 기업의 생존을 좌우하는 핵심 역량으로 부상하고 있다. 경쟁자보다 더 좋은 제안서를 만들지 못하면 주문을 받을 수 없다. 지금 같은 불황기에는 입찰 실패가 기업에 결정적 타격을 줄 수도 있다. 입찰·제안 전문 컨설팅사인 쉬플리코리아 내부 자료에 따르면 수의계약(handshake deals)은 전 세계적으로 점점 사라지고 있다. 대신 민간 기업의 제안 요청서를 통한 입찰 비중이 급속히 증가하고 있다. 또 각종 자유무역협정(FTA)을 통해 8만 달러 이상의 거래 시 입찰을 의무화하는 경향도 나타나고 있다.
필자의 경험에 비춰보면 불과 10여 년 전만 해도 입찰이나 제안은 국책사업이나 건설, 플랜트, 조선, 군수산업 등 일부 대형 프로젝트에 국한됐다. 하지만 최근에는 기업 간 모든 비즈니스, 심지어는 교육 서비스나 전문 인력 및 서비스(변호사, 노무사 용역 등) 공급에도 입찰이 일반화되고 있다.
이에 따라 제안 영업을 위주로 사업을 하고 있는 기업들은 회사 내에 제안서 개발 센터를 두거나, 제안서 콘텐츠를 지적 자산으로 관리하고 있다. 하지만 아직까지 제안서 작성 과정에서 어떤 전략적 관점이 필요한지, 기업의 비즈니스 전략을 어떻게 제안 전략으로 구체화할지에 대해 진지하게 고민해본 기업은 그다지 많지 않다. 우선 입찰과 제안이 기업에 얼마나 중요한 핵심 역량인지부터 살펴보자.
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