편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 <네고시에이션>에 소개된 ‘WHEN VALUES ARE A BARRIER TO NEGOTIATION’을 전문 번역한 것입니다. (NYT 신디케이션 제공)

 

열정적 확신이 있는 사람은 강한 윤리 의식을 가지고 자신의 믿음이나 원칙, 대의명분을 중요하게 여기는 경우가 많다. 이들에게는 수십 년의 노력으로 일으켜 세운 가업이나 신성한 도덕적 가치, 조직 내에서 무언으로 지켜지는 관습 등 지켜야 할 대상이 있다. 그러나 이렇게 감히 건드릴 수 없는 원칙 때문에 우리는 자신이나 자신에게 의지하는 사람에게 유익한 협상까지도 피하는 경우가 많다.

 

협상을 진행할 때 중요한 원칙을 지키면서 이익을 쟁취할 수 있을까? 원칙을 희생하지 않으면서 돈이나 효율성과 같은 현실적 이득을 취하는 방법은 무엇일까?

 

가업이나 상속 반지 등 감정적으로 깊은 의미를 가진 소중한 물건을 팔아야 때 판매자는 시장 가치보다 훨씬 높은 가격을 매기게 된다고 하버드 경영대학원의 맥스 H. 베이저만(Max H. Bazerman) 교수는 말한다.

 

그런 상황에서는 신성한 가치를 두 가지로 나누는 편이 현명하다고 베이저만 교수는 충고한다. 우리에게는 어떤 상황에서도 절대 양보할 수 없는 가치가 있다. 포기한다면 윤리적 비난을 받아 마땅한 가치다. 반면 아주 소중해 보여도 가격만 적절하다면 거래할 수 있는 대상이 있다. 베이저만 교수는 이런 대상을 ‘유사 가치(pseudosacred)’라고 칭한다.

 

가치 있는 것으로 보이는 문제나 대상에 대해 매력적인 협상 기회를 만났을 때는 과연 그것이 절대 양보할 수 없을 만큼 신성한 가치인지 아니면 유사 가치에 가까운지를 충분한 시간을 들여 생각해야 한다. 어떤 상황에서도 거래를 진행할 의지가 있는가? 그렇다면 핵심 가치를 지키면서 거래를 진행할 방법을 찾아낼 수 있을 것이라고 베이저만 교수는 말한다.

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